Digital Growth Agency

How to: Inbound Marketing & Soft Conversies.

Het is al een aantal jaren een hot topic, Inbound Marketing. Een term die we de laatste tijd vaak horen is de ‘Soft Conversie’. Een stap voor de échte conversie.

Wij werken hier verder het idee van Inbound Marketing en de Soft Conversie uit. We geven je een voorbeeld van hoe je een Soft Conversie als Inbound Marketing uiting kan opzetten.

Definitie Inbound Marketing

Inbound Marketing is een marketingstrategie die met waardevolle informatie klanten aantrekt. Vaak wordt er gewerkt met specifieke content om een specifieke doelgroep aan te trekken.

Definitie Soft Conversie

De Soft Conversie zijn alle conversies die geen harde conversie zijn. Een conversie is een actie die een bezoeker kan uitvoeren op de site van de aanbieder. Een harde conversie is de actie die het einddoel is van de website. Bijvoorbeeld iets verkopen of offerte aanvragen. Een Soft Conversie is een andere actie, die wel een teken is van een stap naar de harde conversie, maar nog geen harde conversie is. Bijvoorbeeld het downloaden van een whitepaper, iets in het winkelmandje stoppen of een product op het verlanglijstje zetten.

Kortom, de Soft Conversie is een onderdeel van Inbound Marketing.

Korte historie

De invloed van Inbound Marketing op het hele marketing speelveld is dat er nog meer stapjes zijn gekomen in de customer journey waar je als organisatie op in zou moeten spelen. Het was vroeger zo dat alle focus was op de website, je winkel. Die moest converteren. Het product of de dienst moest aantrekkelijk zijn en eventueel met een korting of bonus werden klanten overtuigd. Nog steeds is dit het onderdeel waar je als organisatie het meeste invloed op hebt. Waar je de grootste stappen kunt zetten.

Dit zijn de laatste twee stappen van het plaatje hieronder.

Ontwikkelingen gaan hard. Met de dominantie van Google is de focus verdeeld. Niet alleen ging de aandacht meer uit naar de winkel en dus het daadwerkelijke beslismoment, maar steeds meer naar het vergelijken dat eraan vooraf gaat. Specifieke zoektermen als ‘sneaker’, ‘hypotheek’ en ‘autoverzekering’ werden de nieuwe focus.

Zoals je hieronder kan zien is nu ook de stap van Vergelijken open.

Niet veel later zijn (online) marketeers aandacht gaan besteden aan stappen die nog verder van de beslissing af liggen. De advertenties op ‘long-tail’-zoektermen kwamen aan de beurt. Termen die wel met de dienst of het product te maken hebben, maar niet zelf een product of dienst zijn. Met name de opkomst van remarketing heeft hier een belangrijke rol in gespeeld. Want, een bezoeker naar je site toe halen op een aangrenzend onderwerp heeft op zich weinig zin. Ja, je bereikt nieuwe mensen, maar je hebt geen idee of die mensen uiteindelijk ook maar überhaupt jouw organisatie overwegen. Sterker nog, eigenlijk weet je niet eens zeker of de bezoeker jouw aanbod nodig heeft of kan kopen.

Met de komst van remarketing werd het echter mogelijk om die bezoeker, die waarschijnlijk een positieve ervaring heeft gehad met jouw merk, te blijven benaderen. Zo kan je ervoor zorgen dat jouw organisatie in ieder geval overwogen gaat worden als er wel een conversie volgt. In sommige gevallen zal het zelfs lukken deze persoon ervan te overtuigen dat hij/zij jouw aanbod nodig heeft.

Inmiddels zijn we nog een stap verder. Werd er vroeger geadverteerd op termen die nog niet veel met de uiteindelijke beslissing te maken hadden, nu wordt er zelfs intensief content voor gemaakt. En de gedachtegang erachter is eigenlijk een hele vriendelijke en behulpzame. Want organisaties creëren de content die voor jou echt belangrijk is. Ben je bijvoorbeeld op zoek naar verf om jouw muur thuis een nieuwe kleur te geven? Dan zijn er genoeg sites te vinden die een checklist aanbieden. Of je inspireren met mogelijke kleurcombinaties. Of je alternatieven op verf geven.

Nu wordt online ingezet op alle stappen in het beslisproces. Van motivatie, helemaal tot ervaren.

Inbound Marketing, de adviesfunctie van jouw website

Het lijkt ergens wel op de adviesfunctie die een fysieke winkel heeft. Waar je vroeger naar de winkel ging om advies te krijgen, om vervolgens online via een webshop je bestelling te doen, kun je tegenwoordig online prima terecht voor allerlei advies. Er zijn filmpjes, checklists, how to`s, tests, whitepapers, e-books, etc..

Er zijn zelfs partijen die alleen maar advies werk doen. Neem bijvoorbeeld vloggers die je vertellen hoe je het beste jezelf op kan maken. Of welke kleding je het beste kan dragen.

Waarom inzetten op Inbound Marketing

De vraag waarom kan goed worden beantwoord met de vergelijking met het winkelpersoneel in het achterhoofd. Wanneer winkelpersoneel je van goed advies voorziet ben je eerder geneigd om daar ook iets te komen, want:

Reciprocity, oftewel wederkerigheid. Een principe dat bij mensen diep geworteld is. Als iemand iets voor jou doet, wil je iets terug doen. Wie goed doet, goed ontmoet.

Het advies brengt je dichter bij je beslissing. Door het advies kunnen twijfels die je had worden weggenomen.

Je ziet de winkel als experts, dat zal vast betekenen dat ze ook de juiste producten/diensten hebben voor jou. De kans dat je bij hen een kat in de zak koopt, is klein.

Voor Inbound Marketing gelden precies dezelfde voordelen. En, mocht je door het advies niet direct iets verkopen, dan zijn er nog deze positieve effecten:

Je vergroot je bereik. Hoe meer mensen naar jou komen voor advies, hoe bekender jouw organisatie wordt

Word of Mouth marketing, positieve ervaringen worden namelijk gedeeld. Als je ergens echt goed van advies wordt voorzien, dan zou het best kunnen dat je dit gaat delen met anderen.

Een mooi voordeel van Inbound Marketing ten opzichte van het winkelpersoneel is dat je content maar 1 keer hoeft je maken. Je hoeft een uitleg maar 1 keer te schrijven en duizenden mensen kunnen het lezen.

De specifieke Soft Conversie

Soft Conversies zijn er in 100 verschillende soorten en maten. Het kan een inschrijving op een nieuwsbrief zijn, een toevoeging aan een verlanglijstje, een bel me terug formulier etc. Wij werken hier het idee van één specifieke Soft Conversie uit. Namelijk dat je op een pagina een deel van de informatie beschikbaar maakt en de rest op aanvraag (invullen emailadres) via de mail stuurt.

Hieronder zie je een voorbeeld van onze eigen site. Je kan dit hier vinden:

https://www.digitalgrowthagency.nl/gouden-bergen

Hoe zet je jouw Soft Conversie op

We hebben een stappenplan voor je gemaakt om met Soft Conversie te starten. Heb je hier nog vragen over, bel of mail ons dan gerust. Je kan je ook aanmelden voor onze Slack Community en je vragen daarin stellen.

Wat gaan we maken

We maken de volledige flow voor de Soft Conversie. Dit houdt in dat er op een pagina een veld komt te staan waar men het stuk content aan kan vragen. Dit is een formulier met 1 veld, namelijk het emailadres. Als men dit invult krijgt men meteen een mailtje met daarin het stukje aangevraagde content. Hierbij stemt de aanvragen in met het feit dat hij/zij op de email lijst komt te staan. Op deze manier kan je leads opbouwen.

Stap 1: Zorg voor content

Alles start met het maken van content. Wil je hiermee starten, dan is de eerste vraag waarschijnlijk: “Welke content moet ik maken?”. Daar helpen we je bij.

Uitgangspunt bij het maken van de content is dat je de rol aanneemt van de adviseur in de winkel. Neem bijvoorbeeld een wasmachine, stel je hebt nog niet georiënteerd. Als je dan naar de winkel gaat om geadviseerd te worden, dan wil je niet hele verhalen horen over waarom die ene wasmachine nu zo goed is. Je wilt een duidelijk verhaal krijgen over welke type wasmachines er zijn. Waarom het aantal toeren een verschil maakt. Welke trends er zijn. Wat de energiekosten zijn. Of je een wasmachine en droger apart moet kopen, of een wasdroogcombinatie.

Kortom, je wilt in brede zin worden voorgelicht. Fijne tools voor voorlichten zijn bijvoorbeeld:

  • Vergelijkingen (niet in producten, maar bijv. merken, aanpak, productgroepen etc)
  • Checklists
  • Filmpjes (met uitleg of met ervaring)
  • How to`s
  • Tests
  • Whitepapers
  • E-books

Mocht je deze content al hebben, dan kan je deze stap natuurlijk.

Wil je meer tips wat een goede Soft Conversie is? Dat is een goede vraag om in onze Slack Community te stellen. Mailen naar info@digitalgrowthagency.nl mag natuurlijk ook.

Stap 2: Pagina

Allereerst moet je een pagina aanmaken. Op deze pagina komt in stap 2 een invulveld voor email te staan. Via dat formulier kan het volledige stuk content worden gedownload.

Zorg dat er al een deel van de content die via de Soft Conversie aangeboden wordt, op de pagina te vinden is. Zo kan je ervoor zorgen dat mensen geïnteresseerd worden in de volledige content.

Stap 3: Zet formulier op site

Nu het formulier op de pagina toevoegen. Dit doen wij het liefst via Mailchimp. Mailchimp heeft veel gratis features en gaat pas kosten rekenen bij een bepaald gebruik of een bepaald aantal emailadressen.

Heb je nog geen Mailchip account, maak die dan hier aan.

  • Selecteer je algemene emaillijst. Mocht je die nog niet hebben, maak er dan één aan.
  • Vervolgens maak je in Mailchimp een groep aan:
  • Ga naar Audience
  • Klik op View Contacts
  • Klik in het menu ‘Manage contacts’ op ‘Groups’
  • Klik rechtsbovenin op Create Groups
  • Selecteer ‘As Checkboxes’
  • Noem de Group category iets van ‘Soft Conversies’
  • Maak 1 Group Name, met een naam die duidelijk maakt om welke Soft Conversie het gaat.
  • Klik op Save

Nu is de groep aangemaakt. De volgende stap is om het formulier te maken.

  • Ga naar Signup Forms
  • Ga naar Embedded forms
  • Klik op Unstyled
  • Zorg dat je het formulier zo opbouwt dat het past bij de Soft Conversies. Is het logisch om een telefoonnummer te vragen, zorg dan dat deze zichtbaar is. In ons voorbeeld gebruiken we de naam ‘Naalden’.
  • Kopieër de code en plak in een simpele tekstverwerker (notepad, notepad++, sublime text)
  • Zorg dat de checkboxen voor het aanvinken van groepen niet zichtbaar zijn. Dit doe je door de regel

<div class="mc-field-group input-group">

te wijzigen naar

<div class="mc-field-group input-group" style=”display:none;”>

  • Zorg dat de checkbox voor de groep waarvoor iemand zich inschrijft op de achtergrond wel aan staat. Dit doe je door de regel  

<li><input id="mce-group[8217]-8217-0" name="group[8217][1]" type="checkbox" value="1" /><label for="mce-group[8217]-8217-0">Naalden</label></li>

te wijzigen naar

<li><input checked="checked" id="mce-group[8217]-8217-0" name="group[8217][1]" type="checkbox" value="1" /><label for="mce-group[8217]-8217-0">Naalden</label></li>

  • Nu kan je de volledige code weer kopieëren
  • Ga naar de pagina die je had ingericht voor de Soft Conversie en plak de code op de plek waar je het formulier zou willen tonen. Let op: zorg ervoor dat je het als code plakt en niet als tekst. De meeste CMS`en hebben een knop om de code van de content te laten zien, gebruik die om de code toe te voegen.

Enige dat rest is om te testen of het werkt en of het er netjes uit ziet. Zo niet, vraag dan de developer om ernaar te kijken. Ziet het er wel netjes uit, kijk dan of het lukt om jezelf in Mailchimp te krijgen. Vul je gegevens in en druk op aanmelden. Ga dan naar Mailchimp om te kijken of in de juiste groep staat.

Stap 4: Richt automation in

Als je de vorige stap hebt getest en alles werkt goed, dan kan je de geautomatiseerde emails in gaan richten. Dit doe je door de volgende stappen te volgen:

  • Ga na Mailchimp en naar Campaigns
  • Klik op Create Campaign > Email > Automated > Custom
  • Vul bij Campaign Name de naam van jouw Soft Conversie in, selecteer de lijst waar je de groep voor hebt ingericht en klik op begin.
  • Klik op Edit achter de Trigger van de eerste email > Change Trigger > List Management > Joins Group. Kies jouw groep en klik op Update Trigger.
  • Design daarna jouw email via de knop Design Email. Zorg dat er een knop in staat met een link naar de content die je hebt aangeboden
  • Maak de email af en klik op Confirm

Test je automation nu van begin tot einde. Vul je email in bij het formulier op de site (zorg dat dit emailadres niet al in de groep staat door vorige tests) en check of je de email ontvangt. Dit kan soms een halve minuut duren.

Done! Je flow staat!

Stap 5: Promote de pagina

Zo! De Soft Conversie staat klaar. Nu is het zaak om de pagina op te laten vallen. We hebben hier een paar ideeën voor je opgesomd

  • Social posts
  • Stuur een email naar je emailadressenbestand
  • Draai een adwords campagne op specifieke, gerelateerde zoektermen
  • Zet linkjes op aangrenzende pagina`s naar deze pagina

Stap 6: Opvolgen

Nu heb je een lijst met emailadressen en een groep mensen die op de pagina is geweest en de Soft Conversie heeft gemaakt. Nu is het natuurlijk doel om hiermee iets te gaan doen. We geven je enkele tips:

Breid je emailflow uit. Zorg dat er na die eerste mail op gezette momenten nog meer mails volgen. Het liefst over hetzelfde onderwerp. Probeer te experimenteren met de echte conversie. Stuur de aanvrager bijvoorbeeld een kortingscoupon, of wijs hem/haar op een actie, of licht een product uit.

Via Adwords Remarketing op Search (RLSA), kan je ervoor zorgen dat je voor gebruikers die de Soft Conversies hebben gemaakt een hogere bieding doet op bepaalde zoektermen. Zeker wanneer de gebruiken op Google een aankoopgerichte zoekopdracht doet kan je de bieding flink opschroeven. Je hebt namelijk al een band met de bezoeker, dit zal ervoor zorgen dat ie eerder voor jou kiest.

Zorg dat de bezoekers interessante advertenties te zien krijg op Facebook of Instagram via Social Remarketing. Wanneer je een aparte doelgroep opbouwt van deze gebruikers, kan je er specifieke ads aan laten zien

Heb jij vragen hierover? Wil je dit graag zelf ook? Of heb jij zelf een beter idee wat je met de Soft Conversie kan doen?

Laat het ons weten!