Online succes door een goede value ladder
Wat is een value ladder
Een value ladder is een proces waarin het aanbod aan de klant zowel in prijs als waarde met elke stap wordt vergroot.
Waarom een Value Ladder?
Een nieuwe klant zal bij de eerste kennismaking niet zo makkelijk meteen jouw duurste aanbod kopen. Zeker als het gaat om dienstverlening. Je zal vertrouwen op moeten bouwen. Dat werkt beter in stapjes.
Met de Value Ladder deel je jouw dienstverlening op in kleine treden. Je verleidt de klant met een laagdrempelig aanbod, bijvoorbeeld één van de inspiratie sessies, om zo de eerste tree te bestijgen. Daarna nudge je de klant van de eerste tree naar de volgende enzovoort.
Waarom werkt een Value Ladder?
Er zijn meerdere redenen waarom een Value Ladder goed werkt.
Reden 1: Eerst stap is makkelijker te verkopen
Omdat je niet meteen iets groots of duurs hoeft te verkopen is de kans op het winnen van het aanbod veel groter. Een kleine opdracht is vaak makkelijk te verkopen, een uitgebreide, strategische, langetermijn-samenwerking vaak minder makkelijk.
Reden 2: Wederkerigheidsprincipe
Het is belangrijk dat je iedere stap iets waardevols doet met de klant. Wederkerigheid is een krachtig principe. Wanneer je iets ontvangt, wil je iets teruggeven. Iedereen is zich hiervan bewust. Daarom accepteren veel mensen een gratis aanbod niet zomaar, omdat het verwachtingen schept.
Een goede Value Ladder zorgt ervoor dat de klant zicht houdt op de mogelijke vervolgstappen en zich daar comfortabel bij voelt.
Met een goede Value Ladder kan de klant stap voor stap aan de samenwerking wennen.
Reden 3: Wel commercieel, niet agressief
Agressief verkopen kan effectief zijn, maar is vaak op de lange termijn niet houdbaar. Als je alleen maar dingen vraagt van de klant en niets/weinig teruggeeft aan de klant, zal de klant dit als onprettig ervaren.
Met een Value Ladder ben je wel commercieel, want je komt bij iedere stap met een aanbod, maar je bent niet agressief. Je geeft namelijk met elke stap ook meer terug dan dat de klant had verwacht.
Wij hebben geleerd dat veel klanten het niet vervelend vinden als we commercieel zijn, ze weten immers ook dat wij een bedrijf zijn dat wil groeien.
Hoe kom je op de volgende stap?
Het nudgen van de klant naar de volgende stap gebeurt veelal geautomatiseerd op basis van data. Door constant experimenten uit te voeren worden de ladder én de nugdes steeds effectiever. Dit op een gestructureerde manier aanpakken heet Growth Hacking.
Ook aan de slag met een Value Ladder ?
Bij Digital Growth Agency zijn we gespecialiseerd in het ontwerpen en uitdenken van een goede Value Ladder en helpen je graag verder naar online én offline succes! Benieuwd hoe het jouw organisatie verder kan helpen? Neem contact op.